La llave para una negociación en Taiwán

María Fernanda Cancino Muñoz/fernandaescasto@gmail.com/Jorge Terrones Hernández/jorgetesca@outlook.com/Estudiantes de la licenciatura de Negocios Internacionales/ESCA Santo Tomás, IPN

Al este del continente asiático y al oeste del Océano Pacífico, en su orilla occidental, se encuentra China, uno de los países más grandes del mundo; claro, después de Canadá y Rusia. Dentro de este país existen poco más de 6,500 islas y una de ellas es Taiwán —la más grande seguida de Hainan— cuyo idioma oficial es el Mandarín y su moneda nacional es el Nuevo Dólar de Taiwán (NT $ o TWD)

Taiwán tiene aproximadamente 36,000 kilómetros cuadrados, aproximadamente el tamaño de los Países Bajos. Situado al suroeste de Japón, al norte con Filipinas y a 180 kilómetros de la costa sureste de la China Continental. El clima de Taiwán es subtropical. La estación de las lluvias dura desde junio hasta agosto afectada por el monzón del suroeste. Tifones y terremotos son frecuentes en la isla. Entre sus principales religiones están el Budismo, el Taoísmo, I-Kuan Tao, la religión popular china, el Cristianismo y el Islam.

Como es bien sabido, la economía taiwanesa ha experimentado un rápido crecimiento e industrialización desde el fin de la Segunda Guerra Mundial, pero últimamente es uno de los países que más inversión extranjera recibe, convirtiéndose de un fabricante de productos para necesidades básicas y agrícolas a una economía de lleno industrializada, siendo así uno de los países más competitivos a escala mundial en tecnología de comunicaciones e información.

Taiwán tiene una economía capitalista dinámica, lo cual permite que su política macroeconómica sea sana y que su posición en el exterior sea sólida, pero a partir de 2015 ha tenido un “enfriamiento económico” como consecuencia del decremento que ha sufrido la demanda mundial, así como de sus principales socios comerciales, EE.UU., y la Zona Euro. Debido a que es un país manufacturero, ha podido apoyarse en dicha actividad para obtener un superávit significativo en su balanza comercial y en su cuenta corriente durante los últimos años.

Siguiendo la línea y conforme a los datos posteriormente mencionados del Fondo Monetario Internacional (FMI) y del Banco Mundial, sus principales sectores de actividad son: en último lugar, pero no menos importante, el agrícola; ya que este contribuye de manera muy escasa al Producto Interno Bruto (PIB) y emplea al menos a 5% de la población activa. Los principales productos que el país cultiva y exporta en su mayoría son: arroz, caña de azúcar, frutas y verduras.

De acuerdo con el World Economic Outlook Database del FMI de 2015, en penúltimo lugar se encuentra el sector secundario, el cual aporta alrededor de 30% al PIB, aunque la industria del hierro, del acero, de productos químicos y la mecánica siguen siendo parte de su tradición y representan poco más de la mitad de la producción industrial; las nuevas industrias se muestran aún más dinámicas que las anteriores. Tomando como ejemplo algunos productos de este sector, los semiconductores, ordenadores y teléfonos móviles, así como las pantallas para los ordenadores se fabrican en Taiwán, siendo así el principal proveedor a escala mundial de estos. En primer lugar se encuentran los servicios, los cuales representan más de 70% del PIB y con ellos se logra emplear a más de 60% de la población activa. En la actualidad, Taiwán goza de uno de los más altos niveles de vida en Asia.

Abordando el marco político, Taiwán (con nombre oficial de República de China) es una república independiente basada en una democracia parlamentaria con una forma semipresidencial de gobierno. Su presidente (Tsai Ing-wen) y vicepresidente (Chen Chien-jen) se eligen por voto popular para un mandato de cuatro años reelegibles una sola vez. El primer ministro Lin Chuan es nombrado por el presidente al igual que el gabinete, solo que bajo recomendación del primer ministro.

El Yuan Legislativo (una de las cinco ramas del gobierno estipuladas en la Constitución de la República de China, traducido como “cortes”) es unicameral y cuenta con 113 escaños, 73 miembros de circunscripciones elegidos directamente por sufragio universal; 34 miembros elegidos por proporciones según el número de votos recibidos por los partidos de las islas y seis elegidos por sufragio universal entre las poblaciones aborígenes; para un mandato de cuatro años. Los partidos tienen que obtener 5% de los votos para tener derecho a los escaños proporcionales.

Sobre el entorno empresarial, Taiwán tiene una calificación de 7.85 y se encuentra en la posición número 14; esto de acuerdo con la Clasificación del Entorno Empresarial 2014-2018, la cual mide la calidad o el atractivo del entorno empresarial en los 82 países cubiertos por las previsiones de The Economist. Este indicador se define mediante el análisis de 10 criterios: el entorno político, el entorno macro-económico, las oportunidades de negocio, las políticas de libre empresa, la política de competencia hacia la inversión extranjera, el comercio exterior y los controles de cambio, las tasas de impuestos, el financiamiento de proyectos, el mercado laboral y la calidad de la infraestructura.

The Economist: clasificación del entorno empresarial 2014-2018

Las principales ciudades para realizar negocios en Taiwán, enunciadas por orden de importancia, son las siguientes: Taipei, Kaohsiung, Taichung, Tainan y Chi-Lung. El principal puerto marítimo a nivel nacional y el cuarto de Asia en cuanto a movimiento de contenedores, tras Hong Kong, Singapur y Shanghai, es el de Kaohsiung por medio del que se realiza 70% del tráfico portuario de mercancías del país, otros puertos taiwaneses de importancia son Chilung (Keelung), Hualien, Taichung y Suao. Los principales países importadores de todos estos tipos de productos taiwaneses son Australia, Brunei, Canadá, Hong Kong, Indonesia, Japón, Corea, Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa, Nueva Guinea, Filipinas, Singapur, Tailandia y EE.UU.

Existen dos puertos internacionales en Taiwán: el de Chiang Kai-Shek en Taoyuan, situado a 40 km de Taipei, que es el más importante, y el de Ksiaokang en Kaohiung. Además, hay 17 aeropuertos para vuelos nacionales.

Actualmente, Taiwán se encuentra entre la parte superior en términos de liberalización económica (modelo económico que se distingue por contar con un número reducido de regulaciones y restricciones gubernamentales sobre la economía, a cambio de una mayor participación de los actores económicos privados).

La llave para el éxito en una negociación internacional es entender y saber utilizar el protocolo de negocios de cada país como una estrategia comercial y de negocios: por ello, si se quieren establecer relaciones comerciales con organizaciones chinas, en este caso Taiwán, se debe comenzar por desarrollar buenos contactos, que fungirán como intermediaros con dichas empresas. Estos contactos pueden ser, para empezar, el Ministerio de Economía o el Consulado Mexicano en Taiwán, entre otros.

En caso de que se necesite realizar una negociación y desplazarse hasta allá, debe considerarse que la época más apropiada para realizar el viaje abarca de abril a junio y de septiembre a octubre. ¿Por qué estos meses? Porque no resultaría muy acertado programar un viaje y mucho menos concertar una cita de negocios durante el Año Nuevo Chino (enero-febrero), ya que la mayoría, sino es que todas las empresas de la región cierran una semana antes y una después de la festividad. Dentro del periodo julio-agosto, no es recomendable agendar una cita de negocios debido a que la mayor parte de la población de los taiwaneses prefiere pasar las vacaciones de verano con su familia, además de que los costos turísticos aumentan considerablemente al igual que la temperatura ambiental en esta región, sobrepasando los 38 o 40ºC.

Es de suma importancia que el negociador se quite todo prejuicio occidental y tener o tomar muy en cuenta que la cultura de estos países es totalmente distinta, solo para evitar futuros conflictos o malos entendidos porque dentro de esta cultura oriental predominan más los valores, los acuerdos de palabra y la confianza dentro de toda negociación.

Los empresarios taiwaneses siempre buscarán entablar una relación duradera y muy estrecha con el negociador porque centrarán todo su esfuerzo y tiempo en averiguar si pueden o no confiar en él. Para ellos esto es fundamental porque más adelante se traducirá en honor, humildad y armonía mutua. En caso de que sientan que no pueden confiar en el negociador, no habrá dicha negociación nunca más. Nunca se les debe prometer algo que no se esté dispuesto a cumplir, la palabra resulta mucho más vinculante que cualquier cláusula contractual.

De ser posible, debe intentarse hablar en su idioma aunque sean palabras de cortesía y buenos modales, ya que ellos lo toman como halago hacia su persona y su país. Al mismo tiempo, la paciencia debe ser la virtud que predomine más porque a partir de ese momento, las reuniones de negocios pueden demorarse más de lo previsto y quizá no tengan sentido alguno, pero al final habrá valido la espera.

A la hora de saludar se debe estrechar la mano evitando algún contacto físico de más como un abrazo o un beso. La ligera inclinación hacia el frente ya no se usa mucho, pero si el empresario chino lo hace, no estaría de más saludarlo de la misma forma, permitiendo que este se incorpore primero, mostrando así el respeto hacia su jerarquía.

Tanto en China como en Taiwán, los apellidos se mencionan antes que el nombre. Por tal motivo se debe evitar dirigirse a ellos mediante su nombre de pila, a menos que lo permitan o soliciten. Si a la hora de hacerlo se trata de todo un grupo de negociadores, es el jefe quien debe presentar al resto de los integrantes, y en caso de haber contratado a un traductor se deberá presentar como parte de la misma empresa o equipo de trabajo y no aparte.

Una vez que se presentan, el intercambio de tarjetas de presentación es inmediato. Dicha tarjeta se ofrece con las dos manos de manera que el texto pueda leerse sin tener que hacer movimientos exagerados, una vez que fue entregada, no se debe guardar sin antes leerla y haberse aprendido el nombre del interlocutor.

En caso de que la empresa tenga corte internacional, se sugiere que al reverso de la tarjeta venga la misma información solo que en el idioma inglés y debe entregarse una tarjeta por cada interlocutor o participante que haya en la reunión.

Los empresarios taiwaneses tienen muy arraigado el respeto hacia los títulos y rangos jerárquicos; por ello, no aprecian todo oficio o profesión y por tal motivo no debe ser causa de asombro si se encuentran sentados en la misma mesa los directivos de una organización y al mismo tiempo el chofer o intérprete de los mismos.

La vestimenta para los negocios, tanto para hombres como para mujeres, es muy parecida a la occidental, trajes sastre de colores oscuros (negro, azul marino, gris Oxford), camisa o blusa, corbata o mascada y faldas de no más de 5 cm por arriba de la rodilla. Las mujeres deben evitar los escotes, que aunque no sean muy pronunciados, están muy mal vistos, y en el caso de los zapatos, de preferencia usar unos planos, de lo contrario unas zapatillas que no rebasen los 7 cm de altura y que les permitan sentirse cómodas.

Acerca de la cultura, existe una serie de creencias, supersticiones y simbologías que los taiwaneses tienen respecto a los colores y a la numerología. Por ejemplo, ellos asocian el número cuatro con la muerte, por lo que se recomienda que al momento de estar hablando, no indique con los dedos esta cifra; en cambio, ellos asocian el número ocho con la suerte.

Con respecto a los colores, al rojo lo ligan con la providencia, por eso si se llega a entregar un sobre con dinero o un obsequio, deberá estar envuelto con este color, pues al color blanco lo asocian con la muerte. Se aconseja que a la hora de entregar contenidos que soporten la negociación, estos vayan impresos en las tonalidades entre el blanco y el negro para evitar futuros conflictos.

Los horarios laborales son los siguientes:

  • Bancos, de lunes a viernes de 9:00 a.m. a 3:30 p.m.; sábados de 9:00 a.m. a 12:00 p.m.
  • Comercios, de lunes a viernes de 10:00 a.m. a 10:00 p.m.
  • Sector público de lunes a viernes de 8:30 a.m. a 12:30 p.m. y de 1:30 p.m. a 5:00 p.m.; sábados de 8:30 a.m. a 5:00 p.m.
  • Los días festivos son los siguientes:
  • 1 de enero, Año Nuevo.
  • 28 de enero a 2 de febrero, el Año Nuevo Chino.
  • 28 de febrero, Día de la Paz.
  • 5 de abril, Día de los difuntos.
  • 1 de mayo, Día del trabajo.
  • 31 de mayo, Fiesta de las Regatas (carreras) de los Botes Dragón.
  • 3 de septiembre, Día de las Fuerzas Armadas.
  • 10 de octubre, Día Nacional.
  • A mediados de otoño, el Festival de la Luna.

Dentro de las comidas de negocios, los taiwaneses suelen sentarse a comer entre las 12:00 y las 13:00 horas, y la cena es entre las 18:00 y las 19:00 horas. Estas suelen ser gestionadas por su anfitrión, casi siempre reservan mesas redondas para permitir que todos participen por igual. Antes de negociar o entrar en materia, el negociador extranjero será sometido a una serie de preguntas personales y también con relación a su país.

A manera de estrategia de negociación, los jefes no acostumbran ir a las primeras reuniones; de esta forma y, debido a que las decisiones las toman siempre los altos mandos, los interlocutores a los que se enfrenta el negociador extranjero, no tienen ninguna autoridad para cerrar los acuerdos.

En lo que respecta a la etiqueta a la mesa, no se considera falta de respeto si no se sabe usar los palillos, inclusive se pueden pedir cubiertos en el restaurante al que se asista; al momento de ordenar, suele ser el anfitrión quien selecciona el menú, siendo el arroz lo último que se sirve. El agua no es potable y por eso la hierven antes de servirla, por lo que si se llega a pedir un vaso con agua, hay que tener en cuenta esto. Durante las comidas de negocios, todo el tiempo se permanece comiendo y, por supuesto que ellos esperan que su interlocutor haga lo mismo hasta el final, pero, de estar totalmente satisfecho, es recomendable dejar una pequeña porción dentro del plato, de lo contrario, el anfitrión estará rellenándolo una y otra vez, lo mismo sucede con las copas de vino o licor.

Después de las comidas de negocios y si todo sigue en pie, las reuniones de trabajo son lo que sigue. En estas se debe ser puntual ante todo, pues llegar tarde a una reunión de trabajo se considera inadmisible y una clara falta de interés por parte del interlocutor. Al entrar a la sala, hay que esperar a que el anfitrión asigne los asientos.

Se debe procurar, durante todo el proceso de negociación, mantener al mismo equipo de trabajo, debido a que los taiwaneses consideran que las relaciones comerciales deben llevarse a cabo con confianza. Al hablar, el tono debe ser suave y despacio. La familia, las costumbres autóctonas y cualquier asunto personal pueden ser aspectos que llevan a una charla.

Un protocolo de negociación es un sinfín de información que puede volverse una táctica o estrategia que favorezca el buen entendimiento entre negociadores extranjeros, siempre y cuando se haya hecho una buena investigación y buen uso del mismo. Toda la información que se recopila es como una guía que les permite a los interlocutores formar parte de la cultura de la contraparte para que con esto logren persuadirla y entender sus necesidades e intereses mutuos.

Referencias

Cuadrado Esclapez, Carmen (2007). Protocolo en las negociaciones internacionales de la empresa y los negocios, Madrid, Fundación Confemetal.

http://datos.bancomundial.org/pais/taiwan-provincia-de-china

http://www.cei-rd.gov.do/estudios_economicos/perfiles/asia/taiwan.pdf

http://www.economist.com/topics/taiwan

http://www.taiwan.gov.tw/ct.asp?xItem=140079&CtNode=3812&mp=1

https://www.imf.org/external/pubs/ft/weo/2015/02/weodata/index.aspx

Artículo escrito por:

- quien ha escrito 958 artículos en la Revista Contaduría Pública : IMCP.


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