Mtra. Gabriela Uberetagoyena Pimentel
Especialista en negociación y estudios europeos
Catedrática e investigadora de tiempo completo
ESCA, Unidad Santo Tomás IPN
guberetagoyena@ipn.mx
Si partimos del término mismo de negociación y lo concebimos como “el proceso de interacción con el objetivo de obtener el resultado que uno espera” (Budjac, 2011), nos damos cuenta de que es una actividad que se lleva a cabo en cualquier profesión que se desempeñe y en cualquier momento de la vida
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Este breve artículo tiene por objetivo abordar los principales estilos de negociación y reflexionar sobre la necesidad de adoptar un enfoque ético en la formación de los futuros ejecutivos que egresan de las escuelas de negocios.
No obstante que, negociar se refiere a una habilidad que no se encuentra en el campo de formación de una profesión en particular, es muy importante que, en las carreras que se imparten dentro de las escuelas de negocios —entendiéndose aquellas en las que se enseña Contaduría Pública, Administración, Mercadotecnia, Finanzas, Economía, Negocios y Comercio Internacional, entre otras afines—, se profesionalice en la materia, pues el desarrollo de estas habilidades llevan al éxito en la administración organizacional de las empresas.
La forma en que se negocia no debe ser tomada a la ligera, se requiere de una especialización, es un arte, pero también una ciencia, pues existen principios y métodos que si se utilizan sistemáticamente arrojan resultados óptimos.
Esto no significa que se puedan seguir recetas, cada situación es diferente; negociar es complejo, pues se trata de una interacción entre seres humanos, en la que están inmersos factores como la personalidad, los sentimientos, intereses, valores, cultura, entre muchos otros elementos, los cuales ejercen una fuerte influencia en el enfoque personal de la negociación y en la toma de decisiones.
Por lo anterior, es importante establecer cuáles son los principales estilos de negociación, a fin de delinear algunas reflexiones sobre el futuro de la formación en esta área particular en las escuelas ya citadas.
Aunque los estilos de negociación varían de autor en autor, la mayor parte de la literatura al respecto coincide en los siguientes:
Competitivo
(ganar-perder, perder-ganar)
Representa una forma de negociar en el que necesariamente una parte gana y la otra pierde. Puede presentarse desde un nivel contencioso o discutidor hasta el agresivo. Las personas con este estilo no toman en cuenta el interés u objetivo de su contraparte. Por lo general, en una situación como la que se describe, no importa mucho el futuro de la relación entre ambos, pero si a futuro se volviera a negociar con la misma persona, quizá ahora el resultado se revertiría en contra del “ganador”.
Colaborativo (ganar-ganar)
Consiste en encontrar siempre la forma en que ambas partes se beneficien del acuerdo, que los dos ganen y alcancen sus objetivos. A diferencia del anterior, aquí sí interesa preservar la relación, esperando que las ganancias sean mayores a futuro.
Evasivo
Este estilo consiste en retirarse o retractarse en momentos en que se considera que no vale la pena negociar porque los problemas que se han generado son mayores a los beneficios que se pudieran obtener, de haber llegado a un acuerdo; o bien, la contraparte ha optado por estilo competitivo, muy agresivo ante el que no estamos dispuestos a ceder. La consecuencia de un estilo evasivo puede ser la pérdida de oportunidades para ambas partes.
Adaptativo
En este estilo se suele ceder parte de lo que uno se había planteado como objetivo, ante la petición de su contraparte. A veces puede ser una estrategia que permita ceder en una primera instancia para obtener buenos resultados a futuro, cuando se considera que la relación de negocios puede ser duradera. La parte negativa de este estilo viene cuando la parte que cede está por dentro insatisfecha, afectando la autoestima y su futuro como negociador.
La pregunta natural después de revisar estos cuatro estilos planteados es: ¿cuál estilo de negociación es mejor? La respuesta pareciera muy sencilla y obvia si decimos que el segundo, el colaborativo; sin embargo, se caería en una respuesta poco flexible que no nos permitiría maniobrar acorde a las circunstancias. Por ello, una mejor respuesta podría ser: el mejor estilo para un negociador es aquel que le permite adaptarse a las circunstancias concretas de la situación a la que se enfrenta.
Situacional
Lo antes mencionado define este quinto estilo (Ponti, 2005). Este es el mejor estilo para negociar y para el que se debe preparar a los estudiantes de negocios, sin dejar de tomar en cuenta un elemento crucial: la ética.
Desde los años noventa, en las principales universidades de Estados Unidos se empezó a poner de moda el tema de la ética en los negocios, incluso, desde entonces se planteaba la necesidad de cambiar los programas académicos de negocios (O´Reilly, 1994) para terminar con el estilo inculcado de Business is business, dando paso a un Business Ethics, que no sea una moda o una idea ingenua, sino una tradición y todo un modelo que contribuya con su transparencia y honestidad, a cambiar a empresarios, consumidores e instituciones hacia otros estilos de vida.
Así, entonces, negociar con ética, aplicando un estilo que se adapte a las circunstancias y que nos permita alcanzar los objetivos planteados, es el mayor reto que se le presenta al ejecutivo de hoy.
Referencias
Budjac, Barbara A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México: Pearson, p.2.
Ponti, Franc (2005). Los caminos de la negociación. España: Granica.
O`Reilly, Brian (1994). “Reenginering the MBA. In search of the ideal MBA, business schools are changing their courses and the kinds of students they admit. Quant jocks could be out, verbal types in”. En Fortune (versión electrónica) Recuperado de: http://money.cnn.com/magazines/fortune/fortune_archive/1994/01/24/78889/index.htm
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