El nuevo juego
En 1905 se celebró en la Universidad de San Luis Missouri un partido colegial de fútbol americano. Lo especial de ese juego, es que fue el primero en el que se introdujo una nueva regla: El pase adelantado, ya que antes sólo se permitía acarrear el balón corriendo o dando pases laterales y hacia atrás.
Los dos equipos sabían que había una nueva regla, pero sólo uno comprendió que existía un nuevo paradigma y que debía adaptarse rápidamente.
El mundo actual ha cambiado de paradigmas, y quizá nosotros estamos en medio del juego sin conocer las nuevas reglas.
• Yo tengo mi dinero invertido en un banco mexicano, no entiendo el asunto de la bolsa y ni siquiera me interesa comprar dólares, ¿por qué me va a afectar la crisis financiera?
• ¿No que México estaba muy bien en sus finanzas? ¿Pues no que la Unión Europea es sólida económicamente?
• ¿Por qué está pasando esto? ¿Por qué están afectando tanto al mundo entero unas hipotecas no pagadas en EE.UU.?
Todo indica que esta crisis es muy seria o, para ser más precisos, estas seis crisis entrelazadas: la hipotecaria, la del petróleo, la financiera, la crediticia, la comercial y la de la confianza.
Aquí hablaremos de la sexta crisis, pues si nos enfocamos en ella, podremos generar rentabilidad en nuestras organizaciones.
Activos financieros y activos personales
Hoy, las reglas han cambiado. Ahora debo invertir más en mi negocio; mis clientes no me pagan, mis proveedores y acreedores están molestos y presionan para que pague, y nadie presta dinero. Mi empresa tiene 30 años en el mercado. Tenía grandes pronósticos de venta, pero ahora debo lograr que mis proveedores me surtan la mercancía y me den cierto margen de pago. La verdad no veo cómo sobreviviré.
El asunto, en el fondo, es un problema de confianza. Nuestros proveedores, acreedores, clientes, nuestra cadena de valor está pasando por las mismas circunstancias que nosotros. La pregunta cómo vamos a enfrentar juntos los problemas.
Todo empresario entiende que lo que le ayuda a generar riqueza son sus activos financieros, pero pocas veces nos enfocamos en otro tipo de activos que, aunque no aparecen en el balance, son tan reales que nos ayudan a generar riqueza; activos no financieros, como el profesionalismo, la experiencia, las relaciones laborales, los anhelos y los propios gustos.
Estos activos “intangibles”1 o, mejor “personales”, se caracterizan porque crecen cuando se comparten. Si quiero hacer rendir los activos personales, debo compartirlos, y esta dinámica ayudará a que se incrementen, pues dependen y necesitan de la interacción para actualizar su fuerza.
Desear produce: la visión personal de oportunidad
Un ejemplo del alcance que tienen los activos personales me lo dio un buen amigo, llamado Guillermo. Memo siempre manifestó interés por dos áreas: la contaduría y el fútbol; siempre quiso jugar a nivel profesional, pero prefirió apostar primero por su carrera.
Memo conoció a unos inversionistas internacionales, quienes se dieron cuenta de su gran nivel como Contador y le propusieron montar una empresa en México: empezaba así a realizar su primer deseo.
Gracias a ese trabajo, conoció luego a otras personas y ellas lo invitaron a colaborar con su organización en Finlandia. Estando allá, quiso perfeccionar su formación en la universidad local y de pronto pudo participar en la selección representativa de la institución, que juega a nivel semiprofesional… cumpliendo así con el segundo de sus sueños.
Al paso del tiempo, Guillermo regresó a México y por su trayectoria profesional y relación con el fútbol, logró colocarse como gerente administrativo de uno de los clubes de fútbol más representativos de nuestro país.
¿Qué características y procesos podemos obtener de este itinerario? Memo tenía una visión personal de oportunidad y cuando pudo la aprovechó. De no ser así, quizá hubiese jugado futbol unos años y luego perdido su futuro por una lesión o hubiese hecho una carrera estándar como contador en cualquier empresa trasnacional… pero hasta ahí.
Nuestra propuesta: administrar por confianza
Para lograr que los activos financieros y los activos personales participen en la misma dinámica, proponemos un modelo al que llamaremos: “administración por confianza”,2 y conforme a él, propondremos una presupuestación novedosa.
Los modelos tradicionales de presupuestos, nos indican que los negocios se hacen fundamentalmente con dinero y otros activos financieros. En este modelo, aunque dichos activos participan, lo realmente esencial son otros tres tipos de activos: a) el deseo de querer llevar a cabo un proyecto; b) la disponibilidad a arriesgar mis talentos, y c) la capacidad para compartir confiadamente con otros para ponerlos en actividad.
Para ejemplificar, iniciemos nuestro presupuesto de un modo “normal” e imaginemos que se trata de una empresa dedicada a la capacitación de personal. Cuando esta empresa prepara un evento, su presupuesto podría quedar más o menos así:
Por tanto, si queremos mejorar el modelo, deberemos tomar en cuenta los activos personales: know how, red de contactos, conocimiento del sector, etcétera.
La ganancia
Posiblemente no cuento con un auditorio propio, con un diseñador in house, con el equipo de sonido, pero otros sí tienen todo esto. Además, yo sé de capacitación, sé cómo manejar la audiencia y cómo preparar materiales de calidad.
Dos observaciones: siempre se tiene algo que aportar y se conocen personas con las que podemos multiplicar nuestra aportación.
C.P. y MBA Jorge Huerta Bleck
Director de Carrera, Contaduría
Universidad Panamericana
jhuerta@up.edu.mx
Pensemos que me uno con una empresa de eventos y un despacho de diseño. La primera empresa aportará la relación con el auditorio, obtendrá un descuento de 10%, crédito por 60 días sin ningún interés e instalará el equipo de sonido sin cobrar. Además, podrá grabar sin costo el evento y crear un archivo para subirse a Internet.
El despacho aportará el diseño e, igualmente, obtendrá un buen descuento de los impresores y el crédito necesario. Además, lanzará una promoción por mailing, creará un sitio y pondrá el curso online para potenciales nuevos usuarios, lo cual incrementará las posibilidades de mayores ventas.
En nuestra empresa y proyecto imaginarios, yo sé que puedo explotar las bases de datos disponibles, por lo que me puedo enfocar en ello y dejar que mis socios hagan lo mismo;3 además, aprovecharé mi experiencia y realizaré la exposición sin contratar a un conferencista adicional. De esta manera, potenciamos todos nuestros activos y desembolsaremos lo menos posible:
¿Ahora mi utilidad es de $148,500? No, pues ahora tengo varios socios para repartir el pastel, pero es más grande y la necesidad de efectivo menor. De hecho, en este ejemplo puedo arrancar el negocio con 0 pesos.
Si se repartiese el remanente contra la aportación generada, la idea y cada servicio tendrían que tasarse como un porcentaje de las “acciones” del negocio y, al final, cada uno podría cobrar sus servicios y un porcentaje adicional, proporcional a su aportación. Ésta debe acordarse antes, según se valoren las diversas ideas, servicios, descuentos, créditos y demás activos personales en juego.
Algunas consideraciones
Este modelo nos obliga a considerar que en toda cadena de abastecimiento basada en la confianza, más que relaciones cliente-proveedor, requerimos relaciones de socios. Además, nos recuerda que tanto las empresas como las personas, tenemos muchos más activos de los que creemos y que, en la medida que generemos asociaciones inteligentes, con una mentalidad de ganar-ganar, todos lograremos nuestros propósitos.
Por cierto, el marcador final del partido de fútbol americano fue 400 puntos contra 11.
1 P ara evitar confusiones con la clasificación contable de activo intangible de las normas de información financiera, a éstos les llamaremos activos personales.
2 Este modelo lo ha desarrollado Arturo Ortega Ibarra, CEO de Concepto Total.
3 N ótese que en el esquema tradicional a estas personas las hubiéramos definido como proveedores, ahora el término se he redefinido a socios.